Há quase 20 anos, criamos estratégias de Go To Market para empresas que fornecem ou gostariam de fornecer para o setor de Alimentação fora do lar. E durante este projeto sempre passamos pela avaliação da equipe de vendas atual e do desenho e formação de novas equipes comerciais.
Durante essa jornada, sempre fazemos avaliação de soft skills e hard skills da equipe atual e organizamos o que gostaríamos que estas equipes tivessem competência para atuação dentro do mercado.
Algo que identificamos no decorrer destes anos, é que todas as equipes já tiveram acesso a bons treinamentos de vendas sobre todos os métodos ou os melhores métodos de prospecção, venda e sustentação da conta.
Entretanto, me espantou muito, a baixa capacidade de conhecimento do portfólio de venda e da aplicação daqueles produtos.
Decidi a partir desse momento, que não treinaria mais técnicas de venda. Nossa dedicação seria ensinar como o seu cliente pensa, com suas dores e alegrias. Assim, passamos a ensinar mais sobre o mercado e como todos os setores funcionam. Logo, identificamos que os vendedores que mais conhecem o setor, são aqueles que mais conhecem as operações e os produtos, esses são aqueles que mais entregam resultados.
AS 10 COMPETÊNCIAS QUE PRECISAM ESTAR OBRIGATORIAMENTE EM TODOS OS TREINAMENTO DE VENDAS PARA O FOOD SERVICE
Conquistar autoridade como especialista, desenvolvendo e aplicando competências que demonstram esse conhecimento:
1 – Conhecer todos os itens do portfólio de venda e suas aplicações
2- Conhecimento do cardápio do cliente
3- Noções básicas de gastronomia e culinária
4- Construir relacionamento pessoal alem do negocial
5- Capacidade de sustentar uma conversa ou negociação por mais tempo ou pelo tempo necessário
6- Aprender a rotina comprador
7- Entendimento das cestas de compras das tipologias de food service
8- Compreender a estrutura de negócio dos clientes, seu organograma, seus decisores e influenciadores
9- Aplicação dos rendimentos e conversões dos ingredientes e produtos nas fichas técnicas de pratos e no CMV da casa
10- Conhecer o potencial total de compras do cliente para todos os itens que comercializa
FORMATOS
Outro tema importante quando se fala em treinamento é sobre o seu formato de aplicação, estamos mantendo apenas 20% do tema no formato de aulas expositivas e concentramos mais de 80% em dinâmicas de grupos e individuais, aplicadas em cases reais de clientes da carteira do contratante. Aprendemos que uma boa parte dos vendedores tem muita dificuldade de concentração, por isso optamos por esse formato de 20X80.
CARGA HORÁRIA E FREQUÊNCIA
Sobre a carga horária e a frequência, temos as seguinte crença:
- Palestras e Workshops de até 02 horas funcionam muito bem para eventos como convenções de vendas onde o nosso conteúdo faz parte do contexto do evento, mas não provoca grandes mudanças comportamentais nas equipes, mas deixam boas sementes,
- Programas de treinamento com cargas horárias acima de 40 horas, provocam mudanças mais importantes no comportamento, principalmente quando deixamos tarefas de casa a serem aplicadas em clientes reais. Nossa experiência é que programas recorrentes como esse, somados a ações comerciais, provocam mudanças importantes e perenes no faturamento.
CONSTRUÇÃO DOS CONTEÚDOS:
Na nossa visão aqui na J.Pontara Consultoria, a construção dos conteúdos começam com a identificação das “dores” que foram identificadas pela contratante e que serão foco de tratamento durante o treinamento.
Também entendemos que os contratantes têm muita dificuldade de compreender exatamente qual é a dor a qual ele gostaria de curar na equipe, por conta disso criamos mais de uma dezena de temas para as palestras e programas de treinamento que tratam daquelas mais recorrentes.
Já estamos na reta final de ano e se você tem interesse em assistir uma palestra de treinamento ou aprofundar o assunto com o time da J.Pontara, entre em contato comigo pelo LinkedIn ou WhatsApp.
Bons Negócios!
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.