O QUE ESPERAR DA PARCERIA DISTRIBUIDOR E INDÚSTRIA NO HORIZONTE PRÓXIMO?
Nos últimos meses, tive o privilégio de atender alguns dos mais importantes distribuidores do food service do Brasil, em diferentes realidades e peculiaridades regionais desse mercado.
Vivenciei um importante distribuidor no extremo sul do país; abri e adequei o portfólio de uma grande rede de varejo e atacado em Minas; senti o que é atuar no Distrito Federal dentro do food service; trouxe uma bagagem importante do Espírito Santo; e muitas outras experiências.
E, quando se vive o dia a dia de um grande distribuidor, acompanhando números, aplicando pesquisas, avaliando métricas, corrigindo rotas, treinando (em campo!) equipes de vendas, abrindo praças, estudando concorrentes, dentre outras demandas de consultoria, tem-se o entendimento exato dos pontos de contato desse distribuidor com o operador em um extremo e com a indústria em outro.
Oportunidades e desafios no cenário atual do food service
Segundo o FoodCheck Macrotrends, pesquisa de monitoramento das vendas de categorias de produtos do food service, realizada pelo Instituto Foodservice Brasil (IFB), as compras de insumos por restaurantes, lanchonetes e padarias apontaram projeção de queda ao longo deste ano.
Essa baixa atingiu os diferentes canais de abastecimento, como atacadistas, atacarejos, cash&carry, distribuidores especializados, o que afetou, inevitavelmente, a indústria de alimentos. Para se ter uma ideia, em outubro o volume de compras caiu 8%, mantendo um decréscimo de meses anteriores.
O motivo para esses resultados é consequência de um paradoxo: embora esteja havendo uma retomada na atividade econômica, recuperação de empregos e melhora no poder de consumo, o endividamento geral decorrente do período da pandemia (e do lockdown) ainda dificulta a entrada (ou o retorno) dos gastos com alimentação fora do lar no orçamento das famílias.
Então, recorrendo a uma velha máxima do pensamento empreendedor, onde há desafio há oportunidade.
Desses atendimentos que relatei acima – sempre com o suporte interno de uma equipe de profissionais que se empenham para entregar aos nossos clientes a melhor gestão possível das suas estratégias de food service –, posso elencar os 10 critérios para escolher um distribuidor na indústria:
1- Alinhamento com a indústria: o distribuidor deve atender ao mercado ou à tipologia de clientes que é foco da indústria
2- Posicionamento regional: o distribuidor deve estar na região geográfica alinhada com os objetivos de market share da indústria
3- Portfólio enxuto: existe a preferência por distribuidores com portfólios menores em relação a outros
4- Comunicação estratégica: distribuidores precisa implantar uma cultura de troca de dados com a indústria
5- Canal direto: distribuidores devem permitir à indústria acessar diretamente a liderança e o time de vendas
6- Diferenciais: ter em seu portfólio o menor número de produtos concorrentes em relação a outros distribuidores
7- “Mão na massa”: para o caso de produtos mais técnicos, em que a forma de preparo define o sucesso do produto, é fundamental que esse distribuidor tenha uma equipe de culinaristas ou de gastronomia para apoiar a introdução na base de clientes
8- Margem competitiva: distribuidores em que o faturamento do seu produto, mesmo em momentos de dificuldade, seja relevante no seu faturamento total
9- Mobilidade e agilidade: para a indústria, nem sempre os grandes/gigantes distribuidores são ideais, pela sua dificuldade na introdução de novos itens na base atual.
10- Parceria: distribuidores precisam construir planos de negócios de crescimento junto com a indústria fornecedora.
Como você pode ver, esses 10 fundamentos encaixam-se perfeitamente na pauta de planejamento tanto para distribuidores (“seja o distribuidor que a indústria procura”) quanto para indústrias (“busque distribuidores que sigam esses fundamentos”).
Mas, como amarrar essa parceria? Como construir projetos e estratégias comuns, nos quais a indústria entenda o distribuidor e este saiba fazer a ponte entre ela, a indústria, e o operador final? Que pontos de convergência podem ser potencializados e que pontos de conflito podem ser minimizados?
Eu tenho boas pistas para ajudar você, distribuidor, a encontrar as diretrizes para responder às questões acima. Mas precisaria de muito mais espaço do que este artigo me permite. Vamos tomar um café e conversar sobre isso? Como está sua agenda neste fim de ano?
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
