Ao longo de mais de duas décadas atuando no mercado de food service, tivemos o privilégio de trabalhar com os maiores distribuidores do Brasil, ajudando-os a estruturar estratégias de portfólio que alavancaram vendas e trouxeram eficiência operacional.
Nossa experiência revela que muitos distribuidores enfrentam desafios semelhantes: excesso de marcas concorrentes no mesmo cluster, decisões de compras baseadas em relacionamento em vez de dados e tentativas de atender tipologias de mercado para as quais não estão preparados.
Esses problemas não são apenas questões operacionais, mas estratégicas. Eles afetam diretamente a competitividade, a rentabilidade e a percepção do mercado sobre a especialidade do distribuidor.
Este artigo explora os principais erros relacionados ao portfólio de produtos e como corrigir essas falhas para posicionar-se como um especialista no mercado.
1. O Erro da Multiplicidade de Marcas no Mesmo Cluster
É comum encontrar distribuidores com várias marcas dentro da mesma categoria e faixa de preço, competindo entre si. Essa situação geralmente resulta de:
• Decisões Reativas: Produtos adicionados ao mix sem análise estratégica.
• Pressões de Fornecedores: Indústrias empurrando novas marcas para manter vantagens comerciais.
• Relacionamentos Pessoais: Compradores adquirindo produtos de vendedores com quem têm vínculos, sem considerar a real necessidade do mercado.
Impactos Negativos:
• Estoques desnecessariamente grandes e custos operacionais elevados.
• Confusão para os clientes e equipes comerciais.
• Redução de margens por competir consigo mesmo dentro do portfólio.
Como Resolver?
• Clusterização Inteligente: Restrinja o número de marcas por categoria, priorizando aquelas com melhor giro e rentabilidade.
• Decisões Baseadas em Dados: Utilize ferramentas de análise de mercado para identificar o desempenho real das marcas no portfólio.
• Critérios de Substituição: Implemente métricas para entrada e saída de produtos.
2. Decisões de Compras sem Planejamento Estratégico
Outro erro recorrente é a ausência de uma abordagem estratégica para as compras. Muitos distribuidores compram:
• Baseados no relacionamento comprador-vendedor.
• Reagindo à oferta do mercado, sem leitura das demandas reais de seus clientes.
Consequências:
• Estoques repletos de produtos com baixo giro e pouca relevância.
• Capital de giro comprometido com itens de pouca saída.
• Falta de alinhamento entre o mix de produtos e as necessidades do mercado.
Como Resolver?
• Planejamento Estratégico de Compras: Com base em dados históricos e tendências de consumo, projete as necessidades reais.
• Mapeamento de Necessidades: Converse com operadores de food service para entender suas expectativas e demandas específicas.
• Treinamento da Equipe de Compras: Capacite os compradores para tomarem decisões orientadas por estratégia, e não apenas por relacionamentos.
3. Implementação a Revisão do Portfólio
Para reestruturar o portfólio com eficácia, sugerimos o seguinte plano de ação:
1. Análise do Desempenho Atual: Avalie os produtos por giro, margem e sazonalidade, identificando os itens de maior e menor relevância.
2. Segmentação do Portfólio: Organize os produtos por categorias, clusters de preço e canais atendidos, garantindo clareza para os clientes e vendedores.
3. Alinhamento com a Tipologia-Alvo: Certifique-se de que o portfólio atenda às necessidades específicas dos segmentos que você já domina.
4. Definição de Critérios de Entrada e Saída: Estabeleça métricas claras para decidir quais produtos permanecem e quais devem ser substituídos.
5. Treinamento da Equipe Comercial: Capacite os vendedores para entender e comunicar o valor do portfólio revisado.
A Importância da Revisão de Portfólio
A revisão de portfólio não é apenas um ajuste operacional; é um movimento estratégico para reposicionar o distribuidor como especialista e parceiro indispensável para os operadores de food service.
Distribuidores que adotam uma abordagem estruturada conseguem reduzir custos, aumentar margens e, acima de tudo, melhorar sua percepção no mercado.
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Na J.Pontara Consultoria, já ajudamos os maiores distribuidores de food service do Brasil a otimizar seus portfólios e alcançar resultados expressivos. Se você deseja uma análise detalhada do seu portfólio, estruturada com base em dados e alinhada ao mercado, entre em contato conosco.
