Em minhas publicações e palestras, e também nos atendimentos pela J.Pontara tenho insistido na necessidade de se observar o trabalho e o comportamento do vendedor de food service. Por quê?
Porque tenho visto que muitas equipes de vendas estão se autogerenciando ou agindo por “comodidade”, isto é, os vendedores estão buscando negócios com os mesmos clientes – talvez por acreditarem na “comissão garantida” – em vez de abrir novas frentes em suas praças de atuação.
Quer ver como isso funciona? Se você é fornecedor direto ou distribuidor, anote as seguintes questões:
- Há quanto tempo seus vendedores não apresentam um novo prospect?
- Com que frequência eles trazem ideias e sugestões de novos nichos de atuação?
- Qual foi a última vez que um vendedor comentou sobre a dificuldade em abrir um novo cliente e pediu sua ajuda?
- Seus vendedores têm resistência a novas metas e desafios?
Você costuma ter a sensação de que as vendas do seu negócio estão mais nas mãos dos vendedores do que nas suas? (ja sei a sua resposta…)
Se você coçou a cabeça quando leu as questões acima, é hora de reavaliar a sua gestão comercial. E, mesmo que tenha passado satisfatoriamente pelo questionário, é bom acompanhar também o que vou dizer para evitar que sua equipe comercial “escape” do seu controle.
Afirmo isso baseado em um resultado preocupante que obtive estudando o mercado de food service para um cliente:
os vendedores conhecem, em média, apenas 15% (isso mesmo, quinze por cento!) do mercado de alimentação fora do lar! Isso quer dizer que 85% do mercado ainda está intocado ou mal explorado. Então, quem está com essa fatia maior? A concorrência!
Aí é sua vez de me perguntar: Jean, como posso reverter ou prevenir essa situação?
Vamos lá! Antes de tudo, é preciso investir na contratação e no treinamento dos vendedores antes de enviá-los a campo. Para isso, você deve buscar e desenvolver neles algumas competências fundamentais.
Competências do (bom) vendedor de food service
Das dezenas de competências importantes, vou listar abaixo as 10 que considero fundamentais (e inadiáveis) para o seu vendedor conquistar os resultados que você busca para o seu negócio:
1- Conhecer o tamanho e os demais números do mercado onde atua, e o seu % de penetração
2- Conhecer os fluxos de cozinha das tipologias de clientes que atende
3- Ter a ciência das dores atuais desse mercado
4- Apoiar o operador no sell out do produto comprado – salão e delivery
5- Conhecer profundamente o portfólio da empresa em que atua
6- Sabe orientar a aplicação de cada um dos itens
7- Orientar a melhor montagem e exposição do alimento e da bebida que vende
8- Conhecer as tendências do food service e compartilhá-las com os clientes
9- Conhecer o CMV do seu cliente, e como seu item impacta
10- Ser digitalizado, sem comprometer o relacionamento humano
Agora, o mais importante é você ter sempre em mente que o negócio é seu! É você quem direciona as rotas, as metas e toda a política de vendas da empresa, e não os seus vendedores.
Temos um Programa de Treinamento na JPontara que desenvolve essas e outras competências, com profundidade, em equipes de Vendas, Marketing, Trade Mkt e Produtos.
Quer conversar sobre isso? Assistir uma demonstraçâo, Escreva para mim que será um prazer ajudar o seu negócio a alcançar os resultados que você espera.
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JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
