Panificação x HORECA: Estratégia ou Fuga?
Há mais de 20 anos trabalhamos no Food Service com distribuidores especializados, entre eles, para panificação e confeitaria. Nesse período, passamos por dentro da realidade comercial de muitos dos maiores distribuidores do Brasil. Vimos empresas crescerem com consistência porque conheciam profundamente o seu mercado. Tinham domínio técnico, relacionamento com padeiros e confeiteiros, portfólio adequado, vendedores […]
A cada 10 distribuidores abertos, 8 darão errado!
Depois de mais de 20 anos trabalhando com Go-to-Market no food service, eu aprendi uma coisa: A indústria raramente erra porque escolheu um distribuidor ruim. Ela erra porque escolheu um distribuidor sem saber exatamente o que estava procurando. E esse erro costuma aparecer tarde demais… Mas existe um sinal que quase sempre aparece antes de […]
No Food Service, não é só faturamento que faz um bom vendedor
Durante mais de 20 anos trabalhando com consultoria para empresas que vendem ao food service, eu visitei + de 1.000 de clientes ao lado de + de 100 de vendedores e representantes comerciais. Já acompanhei vendedores de indústrias e vendedores de distribuidores. Já participei de visitas em grandes redes, restaurantes independentes, pizzarias, padarias, cozinhas industriais […]
Ter estratégia comercial no food service
Antes de continuar: um teste rápido Responda mentalmente às perguntas abaixo: Se alguma dessas perguntas gerou desconforto, este artigo é para você. Um setor que cresceu por fora, mas não por dentro O food service brasileiro viveu uma transformação relevante nas últimas duas décadas. A indústria se profissionalizou. A distribuição ganhou capilaridade. As operações incorporaram […]
ESTRATÉGIA DE CANAIS NO FOOD SERVICE
Às vésperas da minha viagem para a NRA Show 2026, em Chicago, me deparei com um movimento que merece mais atenção do que vem recebendo no Brasil. A Sysco — o maior distribuidor food service do mundo — anunciou a aquisição da Restaurant Depot por US$ 29 bilhões. O que, à primeira vista, parece apenas […]
Os 5 Erros do Distribuidor Food Service
O distribuidor do Food Service vive uma rotina intensa, são clientes que compram diariamente, preços oscilando, margens apertadas e necessidade de velocidade na operação. Nesse cenário, pequenos erros de gestão comercial se tornam grandes obstáculos ao crescimento e, muitas vezes, drenam a margem sem que a empresa perceba. Pensando em como te fazer notar isso, […]
Por que os distribuidores de food service estão parecendo iguais?
(e o que fazer para se diferenciar de verdade) Nos últimos cinco anos, eu tive o privilégio de trabalhar com todos os dez maiores distribuidores de food service do Brasil. Foram dezenas de projetos, centenas de reuniões e milhares de conversas com diretores, vendedores, clientes e operadores de todo o país. E depois de tanto […]
QUANTO CUSTA SUA EMPRESA NÃO VENDER NO FOOD SERVICE?
Por que o canal de alimentação fora do lar precisa estar na sua estratégia de crescimento Por muito tempo, o food service foi tratado como “canal secundário” por parte da indústria de alimentos. Mas os números e os movimentos estratégicos mais recentes mostram uma verdade difícil de ignorar: crescer no food service não é mais […]
GO TO MARKET PARA O FOOD SERVICE: QUEM FAZ? QUANDO CONTAR COM UMA CONSULTORIA?
O conceito de Go to Market (GTM) no setor de Food Service é fundamental para garantir que um produto ou serviço seja lançado e comercializado de maneira eficaz. No entanto, um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas que atuam nesse segmento – sejam indústrias, distribuidores, atacadistas ou prestadores de serviço – é definir quem dentro […]
Como construir relações prósperas com distribuidores no Food Service
Há 20 anos, tenho o privilégio de apoiar indústrias e distribuidores a construir relações mais prósperas no mercado de food service. Uma das maiores lições que aprendi é que a chave para o sucesso no canal indireto está em separar claramente o que chamamos de sell-in do sell-out. E mais importante ainda: é preciso dedicar […]
É MELHOR O MERCADO DE FOOD SERVICE SE PREPARAR PARA AS MUDANÇAS CLIMÁTICAS
As mudanças climáticas não são apenas um tema de debates ambientais; elas representam um desafio concreto e crescente para o mercado de alimentação fora do lar (food service) no Brasil. Assim como apontado pelo artigo “Climate Change: An Existential Threat to the Restaurant Industry” do portal Restaurant Business Online, as variações inesperadas do clima estão […]
Liderança x Gestão: O Dilema nas Equipes de Vendas no Food Service
É incrível como a dinâmica entre liderança e gestão é frequentemente mal compreendida, especialmente no contexto das equipes de vendas do food service. Com mais de 20 anos de experiência na J.Pontara Consultoria, onde treinei e formei centenas de equipes em todos os estados do Brasil, posso afirmar com confiança: é muito comum ver supervisores […]