Descubra o Modelo Ideal de Abastecimento para o Food Service

Descubra o Modelo Ideal de Abastecimento para o Food Service

Você, que é distribuidor no food service, tem avaliado com profundidade o seu formato de vendas? O modelo que você segue é o melhor? É o que gera as maiores entregas? Ou é aquele ao qual você se adaptou e que vem seguindo sem observar mudanças de cenário, hábitos e processos?

Essa é uma questão urgente e talvez você não tenha parado para pensar nisso, seja por falta de tempo, seja por não perceber que está observando o seu negócio por uma janela de conceitos preestabelecidos.

Mas não estou aqui para criticar sua gestão, sua forma de trabalhar. Ao contrário. Como consultor para o food service, meu trabalho é ser propositivo. A diferença é que eu estou na posição de observador externo. Por isso, consigo analisar o seu modelo de negócio e dizer com segurança se você está pensando “dentro ou fora da caixa”.

Já que estou aqui para propor soluções, vou passar dois pontos para pensarmos juntos:

  • Você tem reavaliado os tamanhos das carteiras e as expectativas sobre o número de SKUs por pedido e por cliente/mês?
  • Já pensou em gerenciar uma base menor de clientes, mas com volumes de compra maiores? Percebe como isso pode gerar vantagens em termos de eficiência operacional?

Levando esses dois questionamentos às suas estratégias comerciais, você vai perceber uma economia de escala na gestão de pedidos, na logística e, principalmente, no atendimento ao cliente. E é ele, o seu cliente, o maior beneficiado com isso. O retorno para você? Fidelização com compras mais assertivas e qualificadas.

Jean, e o meu vendedor?

Quanto à sua equipe de vendas, você vai ter que dizer que ela não poderá mais ter carteiras ativas de 150 clientes por vendedor e, ao mesmo tempo, tirar pedidos de 50 itens ou mais de cada cliente. Por quê? Porque, na minha experiência, e certamente na sua também, o cliente não disponibiliza mais do que 10 minutos para atender a um vendedor.

Como adotar esse novo processo, então? A chave aqui é gerenciar uma base menor de clientes, mas com volumes de compra maiores. Ou seja, fazer o mesmo faturamento com metade dos clientes atuais!!

É preciso encontrar o equilíbrio, e medir os tempos atuais de atendimento para ajustar para essa nova estratégia. Ou seja, é preciso adotar uma nova modelagem na construção das praças e das carteiras de vendas.

Venha comigo: nosso estudos aqui na J.PONTARA indicam que os clientes de restaurantes compram pelo menos 180 itens por mês na categoria alimentos, e EU SEI, que VOCÊ tem no mínimo 1.000 itens para vender. Isso significa que há uma discrepância considerável entre o que é vendido e o que é realmente necessário para atender às demandas dos clientes.

Por isso, repito que é importante considerar estratégias que nos permitam atender a um número menor de clientes, mas que compram uma quantidade maior de itens.

Quer garantir que está vendendo a quantidade certa de itens para cada cliente? Então, você precisa:  

1.    Conhecer a fundo o cardápio de cada estabelecimento

2.    Identificar a cesta de compras

3.    Identificar quais produtos são mais importantes para a decisão de compraQuantidade, bom; qualidade, melhor ainda

É importante lembrar que a gestão da carteira de clientes não se limita apenas à quantidade de clientes atendidos.

Você tem que estar atento à qualidade do atendimento prestado; à satisfação dos clientes (dos seus clientes e dos clientes deles); e ao tempo necessário para o comercial apresentar o valor que ele tem como fornecedor. Isso é criar uma nova cultura de vendas, percebe a transformação que estou propondo?

Vamos transformar o seu negócio? Venha conversar comigo! Minha equipe e Eu vamos ajudar você a encontrar o melhor equilíbrio para romper com o modelo atual de vendas e avançar para outro que certamente lhe dará muito mais resultados!

Jean Pontara

Sou um dos maiores especialista em vendas para o mercado food service no Brasil, e nos últimos 18 anos criamos e implantamos mais de 70 Planos de Go to Market com foco em capturar negócios neste mercado, e formamos centenas de equipes comerciais.

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