Como fundador da J.Pontara Consultoria, ao longo de duas décadas e centenas de projetos de go-to-market (GTM) para fornecedores do food service, testemunhei um desafio recorrente que atravessa empresas de todos os tamanhos e segmentos: como se diferenciar em um mercado altamente comoditizado.
- “Diferenciação não é apenas um elemento estético ou acessório; é o pilar central para garantir relevância e sobrevivência em mercados competitivos.”
Uma das principais lições que aprendi é que a construção de uma marca reconhecida como especialista não é algo que ocorre por acaso. Para uma distribuidora ou qualquer fornecedor do food service, é essencial não ser apenas um provedor de produtos, mas sim uma referência confiável, que compreenda profundamente o mercado e as dores de seus clientes. Isso requer um esforço contínuo em educar o mercado, promover um branding consistente e entregar experiências que vão além do básico. É o que separa quem compete por preço de quem é lembrado pelo valor.
Estratégias para se destacar em mercados comoditizados
O segmento de distribução, por exemplo, é muitas vezes percebido como um “mal necessário” pelos clientes e por indústrias, um elo funcional e, por vezes, substituível na cadeia de abastecimento. Para sair dessa “guerra de preços”, é fundamental criar um diferencial claro.
Um caminho que sempre recomendo é adotar serviços adicionais que entreguem valor.
Trade marketing é um exemplo poderoso. Imagine uma distribuidora que não apenas abastece seus clientes, mas também oferece insights de mercado, apoio técnico e materiais promocionais que ajudam seus clientes a vender mais. Essa abordagem não apenas fideliza, mas também eleva a percepção de parceria.
Criando valor através de serviços adicionais
Outra estratégia eficaz é o suporte técnico especializado. Em um dos projetos mais impactantes que conduzi, ajudamos uma distribuidora a implementar uma equipe de consultores que visitavam restaurantes e ofereciam dicas de otimização para o uso dos produtos fornecidos. Não se tratava apenas de vender, mas de participar ativamente do sucesso dos clientes. Essa iniciativa transformou a relação de fornecimento em uma relação de colaboração.
Porém, nada disso é possível sem uma personalização do atendimento. Conhecer o cliente em profundidade é essencial. Quais são suas preferências, desafios e metas? Como a distribuidora pode adaptar suas soluções para atender demandas específicas? Esse é o tipo de conhecimento que diferencia os fornecedores genéricos dos parceiros estratégicos.
Personalização como chave do sucesso
Empresas que prosperam são aquelas que vão além do atendimento padronizado. No setor de food service, onde cada Cliente tem necessidades únicas, e os Tipos de Food Service, podem ser muito diferentes entre si, o atendimento customizado pode ser o fator decisivo.
Em um projeto recente, um de nossos clientes aumentou significativamente sua base de clientes ao ajustar suas políticas de entrega e criação de portfólio para atender diferentes Tipologias, como hamburguerias e padarias artesanais. Essas pequenas mudanças geraram um impacto desproporcional nos resultados.
Marketing como gerador de autoridade
Outro pilar essencial para criar uma aura de especialista é o marketing. A comunicação constante e bem direcionada pode transformar a percepção de mercado de uma empresa. Publicar estudos, artigos e cases de sucesso que demonstrem expertise é uma forma poderosa de construir credibilidade. Além disso, o uso de redes sociais para compartilhar conteúdo relevante, como tendências e soluções, cria conexões valiosas e mantém a marca em destaque.
A participação ativa em feiras, eventos, palestras e patrocínios também é uma estratégia que reforça o posicionamento da empresa. Esses momentos permitem não apenas promover produtos e serviços, mas também construir relacionamentos com stakeholders importantes, como clientes, parceiros e influenciadores do setor. Ao marcar presença em eventos de relevância, a empresa não só demonstra comprometimento com o mercado, mas também reforça sua imagem de autoridade.
Compreensão do valor pelo cliente
- “Para efetivamente se posicionar como especialista, é fundamental entender o que o cliente compreende como valor. “
Valor não é apenas preço ou qualidade; é a percepção de benefícios que fazem a diferença no dia a dia do cliente.
Ademais, os códigos de linguagem que definem um especialista também precisam ser decodificados. Como o mercado reconhece autoridade? É através de soluções inovadoras, técnicas aplicadas ou um atendimento inigualável? Identificar esses elementos e incorporá-los em todos os pontos de contato com o cliente é indispensável para construir confiança e credibilidade.
Recomendações para construção de diferenciação e posicionamento
- Conheça profundamente seu cliente: Mapeie as preferências, dores e expectativas para alinhar sua oferta ao que realmente gera valor.
- Construa uma marca especialista: Use marketing de conteúdo, participação em eventos e publicações relevantes para estabelecer autoridade.
- Invista em serviços adicionais: Ofereça suporte técnico, trade marketing e insights de mercado que beneficiem diretamente seus clientes.
- Adote uma linguagem de especialista: Seja claro, objetivo e demonstre conhecimento profundo em cada interação com o cliente.
- Participe ativamente do mercado: Feiras, palestras, eventos e patrocínios são fundamentais para construir relações e reforçar a presença da marca.
- Personalize o atendimento: Atenda de forma única e adaptada às necessidades específicas de cada cliente e de cada Tipologia
Se você está buscando diferenciar sua empresa no mercado e criar um posicionamento sólido, saiba que já ajudamos centenas de empresas a alcançar esse objetivo.
Entre em contato comigo e vamos construir juntos uma estratégia vencedora para o seu negócio.
Como Especialista deste mercado, é minha convicção que a diferenciação é o maior investimento que uma empresa pode fazer.
Construir uma marca reconhecida, entregar serviços que criem valor real e adotar uma abordagem personalizada são caminhos que, se bem executados, posicionam uma empresa no topo de seu mercado.
Marketing bem estruturado e participação em iniciativas do setor ampliam ainda mais essas oportunidades, pois, em um mundo onde muitos oferecem o mesmo, é a experiência que você cria que faz toda a diferença.
