Às vésperas da minha viagem para a NRA Show 2026, em Chicago, me deparei com um movimento que merece mais atenção do que vem recebendo no Brasil.
A Sysco — o maior distribuidor food service do mundo — anunciou a aquisição da Restaurant Depot por US$ 29 bilhões. O que, à primeira vista, parece apenas consolidação, mas não é…
Como especialista em Go-To-Market para o Food Service e estudioso das rotas de abastecimento, eu leio esse movimento de outra forma:
- A Sysco está comprando um comportamento de compra que não dominava.]
De um lado:
- distribuição estruturada
- venda consultiva
- entrega programada
Do outro:
- autosserviço
- compra imediata
- foco no pequeno operador
- lógica de conveniência e oportunidade
O que está acontecendo aqui é uma mudança estrutural.
O erro mais comum que vejo no mercado brasileiro
A maioria das indústrias ainda faz a pergunta errada:
“Qual canal eu devo priorizar?”
No food service, essa pergunta não se sustenta.
O operador não deve pensar só em canal, ele deve pensar em resolver problemas.
E esses problemas são múltiplos:
- reposição emergencial
- compra por preço
- conveniência
- planejamento
- oportunidade
Nenhum canal resolve tudo.
Por que isso é ainda mais crítico no Brasil
Nosso mercado é altamente pulverizado, com mais de 1 milhão de estabelecimentos, majoritariamente pequenos e com baixa previsibilidade operacional.
Na prática, o operador mistura canais:
- distribuidor
- atacarejo
- loja especializada
- compra direta
- e, cada vez mais, digital
Por necessidade! Não por estratégia.
A tese central (e aqui está o ponto que pouca gente está tratando com seriedade):
Omnichannel no food service é sobre reduzir fricção no abastecimento.
Se o seu produto não está disponível no momento em que o operador precisa, você perde relevância.
O que a Sysco entendeu (e o Brasil ainda está atrasado)
Esse movimento sinaliza três coisas:
- O pequeno operador importa e não é bem atendido pelo modelo tradicional
- A compra não planejada é relevante e cresce
- Existe uma perda invisível de share fora do canal principal
Implicações práticas para indústrias e distribuidores
- Não existe mais “canal principal”
- Sell-in não garante presença real
- Estar no portfólio não significa ser vendido
- E muito menos ser usado
Mas há um risco que precisa ser dito com clareza, o Omnichannel mal estruturado gera:
- conflito de canal
- guerra de preço
- perda de margem
- desorganização comercial
Ou seja:
Estar em vários canais sem estratégia é pior do que não estar.
Como estruturar isso no Brasil (e onde a maioria erra)
A discussão sobre omnichannel no Brasil ainda está superficial porque começa pelo canal, quando deveria começar pelo comportamento de compra.
Na prática, estruturar um modelo omnichannel exige responder algumas perguntas críticas:
- Quais categorias realmente sustentam presença em múltiplas rotas?
- Quais tipologias de cliente justificam atendimento direto vs indireto?
- Qual é o papel de cada canal dentro da jornada de compra do operador?
- Onde existe sobreposição destrutiva e onde existe complementaridade estratégica?
Sem esse nível de leitura, omnichannel vira dispersão.
Como podemos ajudar indústrias e distribuidores a avançar nessa agenda
Esse tipo de movimento não se resolve com expansão tática de canais.
Ele exige desenho estruturado de Go-To-Market.
Na prática, o trabalho passa por:
1. Diagnóstico das rotas atuais
- leitura real de onde o produto está (e onde deveria estar)
- análise de dependência de canais
- identificação de perdas invisíveis de sell-out
2. Definição de papéis por canal
- distribuidor, atacarejo, direto, digital
- evitando sobreposição destrutiva
- criando complementaridade real
3. Redesenho da cobertura comercial
- quais clientes atender direto
- quais ativar via canal
- onde faz sentido modelo híbrido
4. Conexão entre sell-in e sell-out
- geração de demanda estruturada
- priorização dentro do portfólio do distribuidor
- aumento de relevância no cliente final
5. Governança de canal
- regras claras de preço
- política comercial consistente
- redução de conflito interno
Sem isso, omnichannel vira custo.
Com isso, vira vantagem competitiva.
O movimento da Sysco
A Sysco define o controle de acesso ao cliente.
E isso molda o jogo:
No food service, quem não estiver presente em múltiplas rotas de abastecimento perde relevância estrutural no mercado.
Será curioso para observar como esse tema vai aparecer (ou não) nas discussões da NRA Show 2026.
