Se você é Distribuidor, Atacadista, Cash&Carry ou Indústria e fornece para o mercado de alimentação fora do lar, este conteúdo é para você. Porém, ainda que você não seja desses segmentos, leia também, pois é um conhecimento que pode acrescentar um valor a mais aos seus relacionamentos comerciais no food service.
Vamos lá!
Diariamente, eu recebo aqui na JPontara o contato de fornecedores que atendem restaurantes, bares, padarias, pizzarias, lanchonetes, rotisserias, hotéis… E quase todos têm algo em comum: querem implantar uma estratégia única para aumentar seu faturamento vendendo para aqueles diversos canais.
E como eu respondo? Digo que não existe essa estratégia única! No food service, é preciso criar estratégias específicas para cada segmentação/tipologia de operadores do setor. A partir daí, apresento como resposta (e proposta) um plano desenvolvido, testado e aplicado pela JPontara: o Go To Market Strategy.
Go to…?
Go to Market ou GTM ou Go to Market Estrategy é um plano que apresenta caminhos para o Distribuidor, o Atacadista, o Cash&Carry e a Indústria acessarem ou melhorarem sua performance no food service, seja melhorando os indicadores, seja abrindo oportunidades nos canais e nas praças em que ainda não atuam.
O GTM pode ser aplicado nas seguintes situações:
- Growth: Crescimento no seu mercado de atuação
- Market Entry: Entrada em novos mercados
- Protection: Proteção a ataques de novos entrantes
- Quality: Melhoria na qualidade de venda naquele mercado em que você já atua.
Para construir o Go to Market, apresento aqui algumas das dezenas de questões que precisam ser definidas e/ou negociadas entre consultoria e contratante:
- Quais os objetivos quantitativos específicos para esse GTM? Mkt Share? Faturamento? Margem? Mix? Frequência?
- Quais os produtos e as linhas?
- Qual posicionamento está buscando? High Performance-$$$, Best Value-$$, Low Performance-$
- Qual necessidade de mercado vamos suprir?
- Quais diferenciais/valores buscamos e de quais temos reconhecimento?
- Para quem você quer vender? Quais tipologias de clientes?
- Em quais regiões geográficas o projeto será implantado?
- Quais canais pretende usar para distribuir?

Aplicando o GTM na prática
Para aplicar o Go to Market, após as delimitações dos objetivos, nosso primeiro passo é fazer uma avaliação nos diversos departamentos que serão envolvidos na estratégia, principalmente o Marketing, o R&D (Pesquisa e Desenvolvimento), o Comercial e a Logística.
Em seguida, formamos o time do projeto para começar a caminhada, passo a passo, pedra a pedra, sempre de olho no cronograma e nos recursos!
Finalizando, com o Go to Market você vai implantar a estratégia correta para aumentar seu faturamento, ampliar seu posicionamento e abrir novos mercados com toda a sustentação para cada passo.
Vamos conversar mais sobre isso?
Jean Pontara é especialista em criar e implantar estratégias para que distribuidores, indústrias, atacadistas e cash&carry possam vender mais no food service