No artigo anterior, eu abri o texto com uma pergunta típica de início de ano e direcionada a proprietários e gestores de bares e restaurantes: “O que você pretende fazer para melhorar o seu faturamento?”
E finalizei com um “menu degustação” de 10 passos que elaborei aqui na J.Pontara a partir de uma experiência de quase duas décadas visitando, analisando e estudando estabelecimentos de alimentação fora do lar.
Pois bem, este é um assunto que pede continuidade e novos pontos de observação. Até porque não basta elaborar e implantar estratégias para “segurar” o cliente e fazê-lo voltar mais vezes à sua mesa ou ao seu balcão. É preciso que a presença dele, e mais, que a frequência dele seja “identificada” no seu faturamento, ou seja, frequência maior tem que ser sinônimo de…lucro!
Mais frequência sempre gera mais faturamento?
Sim! Se você souber usar as estratégias corretas e um planejamento de médio e longo prazo para dar sustentação àquelas estratégias. E quando falo de sustentação, estou falando de renovar sempre os atrativos do seu negócio, com um olho no salão e outro na cozinha.
“Como faço isso, Jean?”
O desafio que estou propondo aqui é: aumentar o faturamento estimulando sua clientela habitual a voltar com mais frequência à sua casa para deixar no seu caixa valores que compensem o custo de tempo e estrutura (ambientação), o serviço e a mão de obra, o atendimento e, como enfatizei lá em cima, que gerem lucro.
Sendo assim, para ter seus clientes mais vezes ocupando suas mesas e seu balcão, você precisa aumentar a percepção de valor daquilo que oferece diariamente. Como?
Anote aí:
⦁ Faça atualizações periódicas e perceptíveis no seu cardápio. Não apenas com novos itens, mas com incrementos nos itens de melhor saída, com fotos de dar água na boca, com a história (memória afetiva) dos pratos e seus ingredientes.
⦁ Em seguida, adote uma promoção exaltando e nomeando os atributos dos pratos. Sabe aquelas promoções de supermercado, do tipo “segunda do peixe”, “quarta-feira do hortifrúti”…? Então, crie dias temáticos, observe a validade dos produtos, atente-se para aqueles de menor consumo, acompanhe o movimento diário da casa (picos e baixas de frequência) e deixe a imaginação tomar conta: “Segunda-feira do boêmio”, “Terça do bolinho”, “Quinta vale o dobro”, e por aí vai.
⦁ Ajuste seu marketing (on e off-line, outbound e inbound) com duas estratégias: um olho nos canais que o seu cliente mais utiliza, para que sua marca sempre o encontre; e outro olho nas ações dos concorrentes mais próximos e de mesmo nicho que o seu.
⦁ Invista em promoções e ações de fidelização. No artigo anterior toquei nesse assunto, mas reforço aqui a necessidade de você ter ao seu lado uma assessoria (ou consultoria) que elabore um calendário bem alinhado ao perfil do seu público, à sua praça (ações locais seguem sazonalidades locais) e, claro, ajustado às suas metas de faturamento.
⦁ Controle sempre, todo dia, toda hora, os custos de tudo que entra e sai do seu estabelecimento. Tenha métricas rigorosas para medir cada investimento, cada ação, cada passo do seu empreendimento. Aqui quem fala é um especialista no assunto.
⦁ Faça de cada fornecedor um aliado. Traga seus fornecedores para sua mesa, converse, peça que avaliem o movimento, a clientela, os pedidos, o serviço… vá por mim, faça isso você vai se surpreender com as ideias que vão surgir. E, melhor, a sua negociação com eles vai melhorar muito.
⦁ Para fechar aqui, OUÇA SEMPRE O SEU CLIENTE! Se você quer que ele gaste mais, comece ouvindo o que ele tem pra dizer.
Sabe qual vai ser o resultado dessas ações?
O cumprimento do desafio que propus acima, ou seja, seus clientes virão mais vezes ao seu bar, restaurante, bistrô, pizzaria etc. e ainda vão gerar um efeito colateral: trazer clientes novos com eles.
E, se você adotar (e sustentar) as estratégias como sugeri, esses novos clientes também se tornarão frequentes e esse ciclo só tende a se fortalecer. Esse é o segredo das casas que faturam mais!
Assim, podemos concluir que maior frequência gera, mesmo, maior faturamento. Tome apenas cuidado para transmitir valores e jamais deixar sua clientela “viciada” em descontos e preços baixos. Frequência e constância não podem ser sinônimos de acomodação. Nem para você nem para seu público.
Não crie ciladas para você mesmo!!
Ações bem-sucedidas fazem o cliente voltar mesmo quando o “preço especial” e as bonificações terminam.
Siga esses passos e me convide para visitar sua casa e mostrar como posso ajudá-lo ainda mais nesse processo.
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
