O conceito de Go to Market (GTM) no setor de Food Service é fundamental para garantir que um produto ou serviço seja lançado e comercializado de maneira eficaz. No entanto, um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas que atuam nesse segmento – sejam indústrias, distribuidores, atacadistas ou prestadores de serviço – é definir quem dentro da organização deve liderar essa estratégia. Seria uma responsabilidade exclusiva da área de Vendas? Ou do Marketing? Ou trata-se de uma iniciativa que exige colaboração entre diversas áreas?
Além disso, em que momento faz sentido buscar o apoio de uma consultoria especializada, como a J.Pontara, para revisar e fortalecer a estratégia de GTM?
Este artigo busca esclarecer essas questões, abordando as melhores práticas e recomendações para uma execução eficiente do Go to Market no Food Service.
Quem é o Responsável pelo Go to Market no Food Service?
O Go to Market (GTM) é uma estratégia que define como e para quem um produto ou serviço será vendido, abordando pontos como posicionamento, canais de distribuição, precificação, proposta de valor e estratégia comercial. Por ser uma abordagem multifacetada, não pode ser atribuída a uma única área dentro da empresa.
O Papel do Marketing no GTM
O Marketing desempenha um papel fundamental na definição do posicionamento do produto, segmentação de mercado, construção da marca e geração de demanda. Algumas responsabilidades-chave do marketing no GTM incluem:
- Pesquisa de mercado e comportamento do consumidor
- Definição da proposta de valor e mensagem-chave
- Ativação da demanda
- Suporte à equipe comercial
No entanto, o Marketing, sozinho, não consegue garantir a execução eficaz do GTM.
O Papel de Vendas no GTM
A equipe de Vendas tem a missão de transformar o planejamento do GTM em resultados comerciais concretos. Suas principais atribuições incluem:
- Relacionamento com clientes
- Definição da estratégia de canais de distribuição
- Execução da precificação e negociação
- Acompanhamento de performance e feedback para ajustes
Assim, Vendas e Marketing devem atuar de forma integrada, pois uma estratégia de GTM desalinhada pode levar a falhas de comunicação, dificuldades na conversão de clientes e até problemas operacionais.
GTM no Food Service: Uma responsabilidade compartilhada
Além de Vendas e Marketing, outras áreas podem (e devem) ser envolvidas na criação e implementação do GTM:
- Gestão de Produto
- Supply Chain e Logística
- Financeiro
- Tecnologia e Dados
A complexidade do Food Service exige que o GTM seja tratado como um processo multidisciplinar, com envolvimento de diversas áreas para garantir que a estratégia seja viável e eficiente.
Quando uma Consultoria deve ser chamada para revisar o GTM?
Mesmo empresas experientes enfrentam desafios na definição e execução de uma estratégia de Go to Market eficaz. Alguns sinais indicam que é o momento certo para contar com uma consultoria especializada:
- Baixa penetração no mercado-alvo
- Dificuldade em estruturar canais de distribuição
- Problemas de precificação e margem
- Desalinhamento entre Vendas e Marketing
- Falta de dados e métricas claras
- Baixa aderência ao portfólio
- Falta de estruturação do processo
Uma consultoria especializada não apenas revisa e ajusta a estratégia de GTM, mas também organiza o processo, gerencia as interações entre as áreas envolvidas e consolida as decisões estratégicas para garantir execução eficiente.
Por que contar com a J.Pontara para a Revisão do GTM no Food Service?
A J.pontara é uma consultoria especializada em estratégias de Go to Market para o Food Service, com ampla experiência no desenvolvimento de planos comerciais, pesquisa de mercado, treinamentos para equipes de vendas e estruturação de canais de distribuição
Além disso, a J.Pontara atua com:
- Diagnóstico estratégico baseado em dados
- Definição e estruturação do canal de vendas
- Alinhamento entre Vendas e Marketing
- Dados e Estudos próprios
- Acompanhamento contínuo
O Go to Market no Food Service exige uma abordagem estratégica e multidisciplinar. Quando há desafios na execução, contar com uma consultoria especializada como a J.Pontara pode ser a solução para estruturar, otimizar e garantir que a estratégia traga resultados concretos.
