Como consultor para o mercado de food service, um diferencial que sempre exploro junto aos meus clientes é o conhecimento aprofundado, o acompanhamento e o treinamento da equipe de vendas.
E, quando falo em acompanhamento e treinamento, estou falando de ir a campo, de visitar restaurantes, ler e decupar cardápios, identificar ingredientes e, dessa forma, gerar o pedido baseado em usos e necessidades reais.
Além dessa vivência prática, outro ponto interessante que sempre abordo e pelo qual sempre sou questionado é se o vendedor de food service precisa, ou não, entender de gastronomia. Melhor, se ele precisa saber cozinhar para defender com mais propriedade aqueles insumos que leva no portfólio de visita. Tem até um vídeo meu no Instagram provocando o assunto: https://www.instagram.com/p/DAS7eIUPjX_/
Bem, mas hoje quero ir mais a fundo na abordagem sobre o vendedor para o food service, origem deste artigo.
Desde que a primeira venda foi feita na história da humanidade, acredito que esta pergunta vem sendo feita: que perfil de vendedor é melhor numa relação comercial?
A) Aquele que você forma na sua empresa, que chega cheio de expectativa e com ar novo no pulmão e sede de aprendizado.
B) Aquele profissional já experiente, com a sola de sapato desgastada depois de anos de visita, prospecção e fechamento e, por isso, com uma carteira sólida na bagagem.
C) Uma terceira via, que seria compor a equipe com os dois perfis.
Demanda crescente
Para retomar, é bom esclarecer que a ideia deste texto surgiu de uma constatação minha e da equipe J.Pontara sobre uma demanda crescente por vendedores especializados no mercado de food service. É uma dor que grandes players do setor vêm enfrentando.
Ou seja, tratando do nosso tema aqui, como ter na equipe profissionais com conhecimento profundo sobre o setor, produtos, clientes e dinâmicas comerciais? Esse profissional está disponível no mercado? Vale a pena investir nesse perfil?
Ou seria melhor apostar em alguém com aptidão comercial, mas ainda sem vivência do dia a dia do food service, e forjar nele as características que citei acima?
Vamos por partes.
Em um primeiro atendimento pela consultoria, ou mesmo em uma conversa sem compromisso, posso decompor cada quesito acima. Mas, neste curto espaço, a intenção é provocar a discussão entre as duas opções de perfil que você, empresário do food service, tem para decidir ao formar (ou renovar) sua equipe comercial.
E tenho a certeza de que chegamos, você aí e eu aqui, à mesma conclusão: o ideal é que se tenha no time de vendas os dois tipos de profissionais. Um modelo híbrido. Concordamos?
Montando o time
Agora vem o grande desafio: montar esse time híbrido de vendedores. Para isso, você vai precisar analisar com bastante rigor o seu mercado de atuação e suas reais necessidades. E, a partir daí, ou a partir do seu plano estratégico, você vai “escalar sua seleção”:
- Que rotas e clientes entregar para o vendedor experiente? Se ele veio com carteira própria, como mesclá-la com a sua?
- Como e quando levar a campo o vendedor em formação? Quem deve acompanhá-lo nas primeiras visitas, o gestor comercial ou um vendedor experiente?
Além disso, é importante considerar três pontos nessa decisão estratégica:
- O momento que a empresa vive
- A capacidade de investimento em treinamento
- A necessidade de resultados de curto prazo
Olhando para o mercado
Feita essa análise dos três pontos, você vai poder definir o peso de cada perfil na composição da equipe. Em outras palavras, o % de profissionais experientes e inexperientes.
Assim, o ideal é que, se a empresa está iniciando suas operações em um novo mercado, seja geográfico ou de segmento, contar com vendedores experientes é crucial. Eles já possuem o conhecimento necessário para navegar nas complexidades desse novo território, ajudando a empresa a evitar erros comuns e acelerar o processo de adaptação.
Esses vendedores, diante da falta de familiaridade da empresa com um determinado mercado, compensam com sua expertise, pois trazem na bagagem tanto habilidades de venda quanto uma compreensão das nuances do setor. Eles ainda garantem uma entrada mais suave e bem-sucedida naquele novo mercado, aproveitando seu conhecimento e sua rede de contatos para alcançar resultados mais rápidos.
Outro contexto que pede a contrataçao de vendedores “rodados” é a necessidade de resultados e cumprimento de metas em curto prazo. Além disso, profissionais prontos ajudam na atuação da empresa em cenários de concorrência agressiva.
Por fim, esse perfil de profissional é um elemento estratégico também quando a empresa está implantando um novo portfólio. Sua visão anterior de mercado faz com que “antecipem” as etapas de introdução e aceitação de novos produtos.
Um bom momento para inserir e treinar o novo talento em food service no mercado é quando a empresa já está consolidada e sua necessidade de crescimento acelerado não é urgente.
E o vendedor “estreante”, quando entra em campo?
Empresas que atingiram a maturidade em termos de faturamento, e que não sofrem pressão por resultados imediatos, também podem adotar uma estratégia mais focada no longo prazo, formando novos vendedores que se alinhem aos valores e à cultura da organização.
Nesses casos, a empresa pode focar em formar profissionais que se adaptem melhor às suas necessidades específicas, criando uma equipe coesa e altamente treinada, dentro de uma cultura de aprendizado e inovação.
Portanto, para fechar, todas as consideraçoes que expus acima devem ser lidas a partir das três questões que encerraram o intertítulo anterior. Resumindo, o momento que sua empresa vive hoje é que vai dizer de que profissionais você vai precisar na linha de frente da sua equipe de vendas.
Vamos conversar mais a respeito?
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas e estratégia de Go To Market ao Food Service de todo o Brasil. Atualmente, é embaixador da Fispal Food Service e há quase 20 anos, é sócio da Consultoria J.Pontara, em que tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
