Vender. Essa palavra, esse verbo, está presente em qualquer empreendimento, seja o “eu sozinho”, que precisa vender seus produtos, seus serviços e sua imagem, seja uma gigante multinacional com unidades espalhadas pelo mundo. Todo negócio, a partir da sua concepção, precisa vender para existir no mercado e concorrer no seu nicho de atuação.
Parece óbvio, certo? Mas aqui, hoje, quero ir direto ao ponto. E, como a nossa pauta neste espaço é o food service, quando falo em vendas falando para toda a cadeia do setor, da indústria ao distribuidor especializado.
Assim, vou abrir com três questões pontuais:
· Quem está treinando sua equipe de vendas?
· Como ela está sendo treinada?
· Onde você está buscando inspiração e qualificação para deixar seu time afinado antes de colocá-lo em campo para buscar (e manter!) clientes, sabendo que vai encontrar fortes concorrentes assim que pisar rua?
Treinamento genérico x treinamento personalizado: a grande diferença
Se você jogar no Google a expressão ‘treinamento de vendas’, vai encontrar um “Google” de resultados. São diversas empresas e instituições, algumas até com renome e ótimo histórico de formação de profissionais, diga-se. Não estou aqui para “derrubar” ninguém.
A questão é que você atua no food service e quer vender para o mercado de food service. Aí, não vai bastar um site de buscas para você encontrar o que precisa. Usando a linguagem do marketing digital, é preciso usar uma palavra-chave de “cauda longa”, por exemplo: treinamento de vendas para o mercado de food service.
Veja o que o Google trouxe na primeira página:
Viu aonde chegamos?
Para atuar (e vender, e sobreviver…) em um mercado com tanta especificidade como o mercado de alimentação fora do lar, você e sua equipe precisam de treinamento com uma consultoria que vai entrar na sua empresa, estudar e entender seus processos, avaliar suas estratégias e conversar com sua equipe coletiva e individualmente antes de dizer a vocês como devem trabalhar.
E isso, caro leitor, faz muita, mas muita diferença mesmo!
São quase 20 anos de trabalho diário, de visitas e atendimentos pela consultoria em que tenho assistido a muitos negócios simplesmente estagnarem e até perderem share de mercado quando a intenção da empresa, ao contrarar um “treinamento de vendas”, era exatamente o oposto.
Por que isso acontece? Porque não basta identificar a dor e buscar um remédio no balcão da drogaria. É preciso passar por um especialista, que, após uma avaliação aprofundada, vai entregar um diagnóstico detalhado e mais, vai entregar também um prognóstico para você enxergar sua melhora no médio e no longo prazos.
Se é assim com a saúde do nosso corpo, então deve ser assim com o nosso negócio.
Por isso, voltando ao nosso tema aqui, as suas vendas no food service precisam de um tratamento PERSONALIZADO!
E esse tratamento personalizado acontece a partir de 10 fundamentos para treinar seu time de vendas:
1. Conhecer todos os itens do portfólio de venda e suas aplicações
2. Conhecer o cardápio do cliente
3. Saber noções básicas de gastronomia e culinária
4. Construir relacionamento pessoal, além do negocial
5. Ter capacidade de sustentar uma conversa ou negociação por mais tempo ou pelo tempo necessário
6. Aprender a rotina do comprador
7. Entender as cestas de compras das tipologias de food service
8. Compreender a estrutura de negócio dos clientes, seu organograma, seus decisores e influenciadores
9. Aplicar rendimentos e conversões dos ingredientes e produtos nas fichas técnicas de pratos e no CMV da casa
10. Conhecer o potencial total de compras do cliente para todos os itens que comercializa
Percebeu a diferença?
Go to Market!
Aqui na consultoria, minha equipe e eu desenvolvemos, e temos aplicado, uma estratégia chamada Go to Market, ou GTM ou Go to Market Estrategy.
Trata-se de um plano que apresenta caminhos para o Distribuidor, o Atacadista, o Cash&Carry e a Indústria acessarem ou melhorarem sua performance no food service, seja melhorando os indicadores, seja abrindo oportunidades nos canais e nas praças em que ainda não atuam.
E o melhor é que o Go to Market permeia todos os treinamentos de vendas da JPontara, entregando, de forma personalizada (sempre!):
- Conhecimento do SEU público-alvo;
- Entendimento e otimização do SEU produto ou serviço, com definição de preço competitivo;
- Posicionamento estratégico da SUA marca;
- Organização dos SEUS canais de distribuição.
E então? Vamos fugir do genérico e mergulhar num treinamento sob medida pra você?
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas e estratégia de Go To Market ao Food Service de todo o Brasil. Atualmente, é embaixador da Fispal Food Service e há quase 20 anos, é sócio da Consultoria J.Pontara, em que tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
