Um dos temas mais desafiadores para as Indústrias, Distribuidores, Atacadistas de entrega e Cash&Carry é a formação de um sortimento de sucesso para abastecimento do Food Service.
Dentro da JPontara consideramos como os 4 principais pilares em um Portfólio de Produtos:
- Relevância – O portfólio é relevante para o setor que você atinge ?
- Competitividade – O portfólio tem competitividade adequada?
- Margem – O portfólio te entrega a margem necessária?
- Volume – O portfólio traz o volume desejado ?
Atender esses 4 critérios, não é fácil, e demanda uma compreensão muito profunda das Tipologias de Clientes que serão o objetivo desse portfólio. Então sugerimos iniciar a definição com uma pesquisa que responda:
-Qual Mix comprados por meu cliente objetivo?
-Como ele entende a categorização de Marcas desse Mix, quem seriam os players de Alta Performance, Best Value e Baixa Performance?
-Qual a participação no CMV?
-Quais preços pagos em cada categoria de performance?
-Quem são os fornecedores destas marcas?
Os Portfólios não podem ser genéricos, é preciso ter um canal objetivo, por segmentação/tipologia do Food, como por exemplo: Padarias, Hamburguerias, Restaurantes Kg, etc. Na formação desse conjunto de produtos a serem ofertados, é preciso construir uma curva ABC e entender que:
“A” = Volume alto e Margem baixa
“B”= Volume médio, Margem melhor
“C”= Volume baixo e Margens altas
Um bom trabalho de combinação ponderada da ABC, deve entregar ao final do estudo, Margem e Volumes Objetivos. Elaboramos esse trabalho, de Construção e Revisão de Mix de Produtos para dezenas de clientes em todo Brasil, e entendemos a dificuldade de engajar Compras + Comercial nos percentuais planejados de vendas para a entrega do resultado ideal.
Então o trabalho não acaba com as definições que listei aqui, ele na verdade segue para uma nova fase, a de validação prática e execução da estratégia!!
