Você fechou o ano de 2022 com as métricas de performance (KPI's) das suas vendas ao food service avaliadas e usadas para direcionar o planejamento de 2023, que a esta altura certamente já está em execução.
Mas o que eu pergunto é:
- Quanto de passado e de futuro existe nos seus KPIs?
- Que indicadores você tem em mãos antes de o seu faturamento fechar?
- O que o seu faturamento quer “falar” pra você?
- Onde o seu cliente entra? Ou seja, com base em quais indicadores o operador do canal de food service decide se compra de você ou dos seus concorrentes?
Se você não tiver isso claro, se olhar apenas para dentro do seu negócio, para os resultados e não para as projeções (internas, de segmento e de mercado), como vai tornar assertiva uma campanha de marketing ou o lançamento de uma nova linha de produtos direcionados ao canal, por exemplo?
Normalmente, os KPIs entregam índices relacionados a:
- custos
- lucro
- ebitda
- margem
- vendas
- mix de produtos
Isso é ótimo para você avaliar o desempenho do seu negócio.
Porém, esses KPIs entregam os resultados finais, são indicadores de final de exercício, que mostram a entrega final. Sugiro fortemente a implementação de KPIs de meio de exercício, aqueles chamados de KPIs Leading, que sinalizam as etapas que deveriam ser realizadas e que na sua soma, entregariam o KPI Lagging.
Leading e lagging indicators 📈 📊
Em uma linguagem mais técnica, lagging indicator é o olhar para o passado e para os resultados das ações recentes, enquanto o leading indicator pode ser entendido como uma análise de tendências para alcançar objetivos de forma mais assertiva.
Fazendo uma leitura dos dois tipos de indicadores com sua equipe, será possível não apenas encontrar erros no que foi feito, mas também projetar acertos e correções de rota.
Um Exemplo de como recomendamos:
- KPI Lagging: Positivação Clientes novo/mês: 40 clientes em 30 dias
- KPIs Leading: Visitas a clientes novos/dia: 10 + Cadastros de clientes novos: 4 cadastros/dia + Positivaçao Clientes Novos/dia: 5 positivaçoes/dia
Perceba que para eu entregar o KPI Lagging de Clientes novos positivados mês, preciso passar por todos os KPIs Leading
Quer conversar mais sobre este tema e contar com a expertise da J.Pontara para avaliar seus indicadores e projetar seus próximos passos?
Entre em contato, que minha equipe e eu vamos colocar o passado e o futuro do seu negócio na sintonia que você tanto procura.
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JEAN PONTARA é um dos Maiores Especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
