Quem pôde presenciar uma de minhas palestras neste segundo semestre ou assistir a um dos meus últimos vídeos nas minhas redes sociais ou nos canais da J.Pontara, percebeu que tenho falado muito sobre crescimento no food service.
E foi exatamente na abordagem desse tema que ouvi de um vendedor a pergunta que deu origem ao título deste artigo: “Jean, para onde cresce o food service?”
Anotei essa pergunta até para aprofundar além da resposta que passei naquele momento da palestra. Porque entendi que a pergunta trata muito mais do que o crescimento em receita e faturamento, e sim de estratégia, posicionamento e consolidação.
Crescer no food service, assim como em outros mercados, é levar em consideração fatores como expansão geográfica, bloqueio de concorrentes, leitura de praças para fomentar a equipe de vendas com dados em tempo real, manutenção de market share… ou seja, tornar a empresa presente e robusta a ponto de suportar as “pancadas” da concorrência, frear novos entrantes e neutralizar as incertezas da macroeconomia.
Seria algo como, “meus números não aumentam tanto, mas meu share está (bem) sustentado em pilares sólidos e projetado para longo prazo”. É essa a direção para onde cresce o food service!
Imaginando isso no segmento de distribuidores especializados, perceba a paisagem que se forma com vários players bem posicionados, cada um com sua fatia sustentável de mercado: teremos indústrias em plena produção para abastecer esses distribuidores; teremos operadores com opções amplas de portfólio, preço e condições de negociação; e, por fim, teremos o consumidor final impactado por variedade de cardápio. Isso é food service!
Acertando a direção do crescimento
Para tornar real o cenário acima, é preciso fazer uma análise bem profunda de todas as possibilidades para acertar a direção do crescimento que se deseja percorrer.
Na J.Pontara não falamos exatamente de “direção de crescimento”, mas utilizamos, minha equipe e eu, a expressão “modelagem de crescimento”.
A modelagem de crescimento tem um caráter mais qualitativo. Em poucas palavras, é o processo estratégico de criar uma estrutura que guie o desenvolvimento e a expansão de uma empresa.
E a modelagem vem antes da direção. Ela identifica os melhores caminhos para:
- Aumentar receita
- Expandir mercado
- Ampliar impacto e relevância
- Manter participação no mercado
- Bloquear a entrada ou a expansão de concorrentes
Quanto aos modelos de crescimento propriamente, eu listo aqui os sete com que oriento meus clientes de consultoria:
- Expansão de Base de Clientes na Praça Atual
- Expansão Geográfica em Novas Praças
- Exploração de Novas Tipologias de Clientes
- Aumento do Ticket Médio
- Aquisição de Concorrentes
- Aquisição de Empresas Especialistas
- Diversificação Adjacente
Cada item acima é desdobrado, nos meus atendimentos de consultoria, em várias estratégias. E de cada estratégia deriva projetos específicos, que demandam desde reestruturação interna a formação e treinamento de equipes inteiras. Eu precisaria de todo o espaço das redes sociais para detalhar tudo, acredite.
Então, resumindo, quem não está planejado para crescer ou não sabe para onde quer crescer vai acabar caindo e perdendo não só as novas oportunidades e tendências, mas o próprio mercado que lutou tanto para conquistar. Pense nisso!
Uma palestra para a sua empresa.
Já que abri o artigo de hoje falando de palestras, que tal me chamar para conversar com sua equipe sobre os caminhos para o crescimento no mercado de food service? Ainda estou com a agenda aberta para este mês.
Entre em contato pelo e-mail da nossa Analista de Relacionamento para ter acesso a nossas palestras: mkt@jpontara.com.br
JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas e estratégia de Go To Market ao Food Service de todo o Brasil. Atualmente, é embaixador da Fispal Food Service e há quase 20 anos, é sócio da Consultoria J.Pontara, em que tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
