Ontem, durante uma mentoria, um cliente frequente da minha consultoria, a J.Pontara, me fez esta pergunta, que usei no título acima: “Jean, qual a sua visão sobre a existência dos distribuidores de food service no Brasil?”
Ele, um distribuidor que opera há mais de 30 anos no setor, muito experiente, que já viveu todas as oscilações desse mercado, estava muito ansioso por saber minha opinião sobre isso!
O papo rendeu 1h30 de prosa, e juntos desenhamos a seguinte visão de futuro:
Por que a indústria não assume a distribuição, faturando, entregando e gerindo os negócios com o operador?
Na sua grande maioria, os motivos são:
- Não quer se expor ao risco e ao crédito, que é bem alto no momento
- Não tem expertise comercial e nem times para atender
- Escassez de mão de obra de vendas especializada no setor
- Tem custos altos de folha de pagamento para o comercial por conta das políticas salariais para formação de times diretos
- Não sabe operar entregas fracionadas e/ou tem custos logísticos maiores por causa das exigências da corporação na contratação de fretes
- Não conhece a cultura da praça
- Seu produto não é relevante, ou não proporciona pedido mínimo viável
- Quer acessar uma tipologia do food service ou uma praça geográfica que não conhece
- Distribuidor consegue capilarizar mais rapidamente
Poderíamos listar aqui mais uma dezena de motivos…
Uma condição para usar esse canal de atendimento, o da distribuição, é que haja margens de lucro na cadeia que consigam remunerar todos, e que se consiga entregar um produto competitivo aos restaurantes e outros canais. É um grande desafio surgido nos últimos dois anos de inflação alta!
Algumas indústrias que produzem categorias de produtos com margens mais curtas, como proteínas frescas, embutidos, sorvete e outros, vendem e entregam diretamente ao transformador em seu maior percentual de vendas.
Então, respondendo a esse empresário, o Distribuidor de Food Service certamente será um ELO importante para abastecer o setor, ele deve se perpetuar!
Outra pergunta surgiu: “Jean, qual será o modelo da relação entre indústria-distribuidor-operador no futuro?”
Penso que isso deve mudar. Se continuarmos com a pressão inflacionária, muitas grandes indústrias começarão a repensar o modelo para manter competitividade e se aproximar do setor:
Os Distribuidores e Atacados de Entrega, na sua grande maioria, entregam em seu modelo de negócios o seguinte:
- Base de clientes construída e atendida
- Mão de obra de vendas
- Estrutura logística: armazenamento, picking e entrega
- Serviços como: Promotores de Vendas, Repositores, Chefs de cozinhas e outros…
E ainda assume o risco de crédito.
O que deve mudar é que as grandes indústrias provavelmente se interessem apenas por uma parte dos serviços, e que o tradicional Comprar-Distribuir seja, a cada dia, menos frequente!
Os modelos de Broker, Operador Logístico e outros customizados, como a entrega de um ou dois itens de serviços listados acima, certamente serão uma modelagem mais frequente de operação, hoje pouco praticada.
ALERTA – Porém, as pequenas indústrias, as entrantes no food service, e as que produzem itens de baixo volume de compra, eternamente precisarão do Distribuidor para chegar aos transformadores.
“Para a indústria distribuir diretamente ela terá que investir em logística apenas para a sua produção. Já o distribuidor trabalha com um mix quase ilimitado de produtos. Por isso, essa relação indústria>distribuidor>transformador é e ainda vai ser a mais viável para o food service”
E, ainda nesse papo, falamos sobre: Qual a visão do Operador sobre a melhor forma se de abastecer?
Na minha visão de especialista, penso que a forma mais confortável de um dono de restaurantes se abastecer é através de fornecedor único. Ou seja, aquele que tenha em seu portfólio trilhas de produtos por tipo de gastronomia – com variações de marcas e preços – e que seja capaz de abastecer em até 24 horas, através de multicanais. Esse fornecedor pode ser um Cash & Carry, um Atacado de Entregas ou um Distribuidor.
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JEAN PONTARA é um dos maiores especialistas em Vendas ao Food Service de todo o Brasil. Há 18 anos, ele tem criado estratégias, implantado projetos e formado equipes para Distribuidores, Atacadistas, Indústrias, Cash&Carry, Fabricantes de Equipamentos, Empresas de Tecnologia e Fundos de Investimentos, com uma experiência ímpar na área.
